2022年，“中国企业走向海外”的话题又演变出新的生机。在过去，不少企业常依托境内业务布局海外，被冠以“出海”之名。
而如今，更多公司选择彻底在海外开辟新的疆土，乐于被视作“全球化”企业。这说明，至少在不少创业者心中，如今征战海外已经脱离“做个生意”的范畴，进入到中国企业能力外溢的阶段。 在此时点，36氪推出“软件全球化”系列观察。本系列将对布局全球化市场，具备中国元素的软件公司、代表性企业以及投资人士进行报道，希望覆盖软件全球化的各个角度，为还原这一命题的真实图景提供参考。当我们关注全球化时，我们很难不注意到那些出海来到中国的公司。甲骨文公司（Oracle）就是其中一个非常典型的例子。Oracle成立于1977年，总部位于美国德州奥斯汀，以数据库业务起家，并在八十年代末推出ERP产品，逐渐发展为提供全面解决方案的全球领先的信息管理软件及服务厂商。目前，430,000客户遍布175个国家/地区，在全球拥有20,000家合作伙伴、15,000名客户支持和服务专家、使用29种语言服务全球客户、170,000名员工、40个数据中心。而中国是Oracle非常重视的市场 —— 自1989年进入中国后，Oracle一直深耕中国市场，伴随中国商业经历了多个阶段。在双循环的新经济时代，不管是实体产品、跨境品牌，还是toC的互联网产品、toB的软件，越来越多的中国企业选择出海。而Oracle多年来服务了众多中国出海企业，对于中国企业的出海需求有更深的理解；同时，作为海外企业“出海”到中国，Oracle也有很多经验想要和中国软件公司分享。本次，36氪采访了甲骨文公司副总裁暨北亚及中国区应用软件及SaaS产品业务总经理胡迎，她将从全球化的视角，回答关于SaaS、出海、客户等多个维度的问题。以下是采访整理：Oracle是一家非常典型的全球化企业。你们是何时进入中国的？当时设立中国区的目标是什么？在Oracle中国现阶段的合作客户里面，海外的客户和中国的客户占比有多少？Oracle创立于1977年，我们早在二十世纪八十年代就进入中国市场，在北京设立了首家中国办事处，属于第一批进入中国市场的国际化的软件公司。当时我们设立中国办公室，主要是看好中国整个市场潜力、发展前景，也是希望能够给中国的客户提供先进的产品和服务。这几乎是所有企业想要走向海外共同的目的，要看产品适不适应新的市场，能不能创造新价值。中国对于Oracle来说，就是非常典型的海外市场；进入中国也是Oracle整个业务发展的一个尝试。今天来看，在中国，我们主要服务本地企业，目前有超过九成以上的客户是中国本地客户。倒不是海外客户少，而是因为海外企业采购软件，一般会从自己的母公司所在国家和地区去采购。我们现在观察到一些中国创业公司走出国门，原因之一是其客户先到了海外。Oracle当时成立中国区时，是否也是因为Oracle有客户业务拓展到了中国，然后才在中国成立中心？应该不是，更多还是针对于新兴市场。中国这么广大的市场，对于所有海外企业都是非常有诱惑力的。在八十年代末，有大批海外企业都进入中国市场，他们很多都是看好中国市场本身的前景。1985年到1989年阶段，很多软件公司进入中国。那个时代中国的软件基础怎么样？大家当时是抱着怎样的心态来的？当时大家对于中国市场是怎么认识的？那会儿，基本上进来的都是非常先驱的企业。我是90年毕业的，在那个时代连电脑都很少，读大学时要去操作一下电脑都非常难得。中国的应用软件是一个完全的处女地。所以当时这些国外的软件进来以后，对于我们是一个很好的学习过程。最早是Oracle的数据库业务先来中国，而ERP在国内推广开来，那是九十年代的事了。大家也是慢慢才知道，我要用电脑，数据要有地方放。实际上软件业和整个电脑业的发展是有极强关联性的。直到九十年代末，中国市场才大规模做ERP，才算走到了真正应用软件的层面。那么Oracle的ERP业务，大概是何时成立中国分部的？Oracle在中国真正推广ERP是1996，97年左右才开始。中国市场的接受度、成熟度，差不多在1997年时具备雏形。2000年以后，随着中国企业业务规模的快速成长、现代化企业管理意识的不断增强、互联网的兴起，ERP产品的推进也就越来越顺利了。我们那时候的目标是规模较大较成熟的企业，毕竟管理软件是管理方法的凝结。九十年代末第一批Oracle ERP的客户很多都是快速发展的大型民企。现在Oracle Fusion 企业资源计划管理云解决方案（ERP）在中国的客户画像是什么样的？和早期有差异吗？差异并没有那么大。我们的应用软件几乎是分布在各个行业，包括从金融到互联网、高科技、工业制造，到现在比较火的CRO生物制药，交通、物流、工程管理等各个领域。就是各行各业都会有所涉及？这些客户会有什么规模上的差异吗？Oracle主要提供企业级应用软件，所以客户基本上都是大型企业，主要软件涵盖ERP、供应链、人力资源、企业绩效、企业营销与服务等多个领域(复杂的管理流程、复杂的财务系统、多公司的管理、账务的报表合并等等)。一般企业的规模越大，对管理的要求越高，管理的复杂性越大，对Oracle的需求也就越明显，因为Oracle的应用软件更针对管理体系复杂的企业。并且，企业规模的扩张也意味着人力资源、财务、供应链等的复杂度更大，Oracle也很擅长变化的动态感知和管理。我们的客户中也有很大一部分全球化的企业，这些企业向海外市场发展时，会产生更复杂的需求：需要兼顾本地的集中管控和各地的合规性要求。Oracle的产品是很多海外企业最佳实践的整合，因此我们已经预先考虑到很多问题，包括全球性的流程管理、协同，不同地区的合规性管理、人力资源管理、物流管理、供应链整合。作为一家全球性的企业，Oracle自然就会更好地理解企业全球化过程中所遇到的各种复杂问题。Oracle现在服务了很多中国出海的企业。在你们看来，本地业务和出海业务的诉求会有什么不一样吗？出海企业要在海外市场运营，首先要遵守当地的财务、人力资源、数据安全等法律法规。比如欧盟和在英国的法律法规就有很大差别。如果靠一个企业单打独斗去摸索，就非常困难。第二，无论在国内还是出海，大家都需要有集中管理，如果不同地区的所发生的事情不知道也管不了，那就没意义了。第三，出海企业要让全球各个地方的用户都可以同时很方便地访问软件系统，所以软件应该是全球同步的。第四，应用软件还不能依赖特别复杂的运维。举个例子，有一定规模的企业，负责运维的可能有几百上千人，成本都非常高。如果企业在海外运营，人可能不是很多，那后续怎么维护？所以运维成本要低，但是质量要高。应用软件在海外的应用要降低复杂性，不能有特别复杂的开发和运维。海外开发运维的成本很高，完全依赖国内的团队进行远程开发运维也会遇到语言沟通，当地业务理解，时区等很多限制。最后，要有更高的安全保障。有人说可以用本地化的软件，放到云上就行了。但是谁的应用软件放到谁的云上？每多过一手，安全性的风险就更高，因为无法保证第三方是否会出风险。所以服务商能给承诺的SLA（Service Level Agreement），也就是可以不间断工作时间在所有时间里面的占比到底是多少？Oracle Fusion云应用解决方案是基于Oracle 云基础设施远程服务 (Oracle Cloud Infrastructure, OCI)上，所以我们会尽可能降低这方面的风险。这个涉及到网络、硬件、数据库、应用软件等多个层面，Oracle基本是唯一在基础IaaS和应用SaaS两个层面都有很强能力的厂商，因此我们有信心给客户提供最大的安全性保障和最高水平的SL A服务承诺总的来说，中国出海企业ERP系统的建设需求，要求既能够满足全球性管控的需求，也要能灵活适应各个国家本地化的需求。而且不能有特别复杂、特别高成本的运维，要能快速部署和应用，还要能够适应在全球各个地方用户方便的访问，还有要能满足全球各地用户习惯性的体验。Oracle在全球都可以有灵活的本地化部署能力，这个基础是Oracle在全球各地都会有自己的数据中心？我们在全球175个国家和地区拥有430,000家客户，合作伙伴20,000家，以及在全球广泛分布的40个数据中心。在各个国家和地区，Oracle都有自己的咨询服务团队（Oracle Consulting Service，OCS），同时也在和四大顾问公司合作，以及还有很多当地的实施伙伴。这些生态系统的积累和建设，有助于客户在当地的快速实施。我们需要满足数据中心的合规性问题，全球有这么多国家和地区，和需要遵守的当地的法律法规，基本上都是由顾问公司和我们的生态系统里面的合作伙伴来解决的。还是那句话，应用软件是管理流程、管理体系的集中反映。搭建、部署、实施的过程，实际上也是企业结合软件内置管理实践梳理自己流程的过程，可以借此机会优化自己的管理。所以在我们看来，企业用我们的SaaS产品，不单是实施一套系统让企业更方便了，不是简单的“好吧，我们就用了它吧”。实际上它是数字化转型、管理提升的过程。前段时间也采访了一些出海的中国SaaS厂商，有时我觉得厂商把出海想得有点简单。作为出海服务商以及全球化老前辈，出海过程是否充满困难？应用软件其实是管理方法论和信息技术的凝结，而且这个凝结需要长期的积累和不断的演进。这个过程或许要积累几十年的时间，需要慢慢沉淀，其中也会有不少失败。这不是一个想法迅速落地这么简单。现在SaaS模式进一步加快了软件中管理和业务实践的演进速度。SaaS缩短了更新迭代的周期，也缩短了客户到研发之间的距离。而且更高效、总成本更低，所以这一定是未来的方向。确实如此。在我们看来，一家企业要出海，钱一定要花在刀刃上，因此不能在内部管理上“消耗”，要简洁高效。传统的本地部署方法（OP）除了一次性要支付不菲的版权费用，实施又要投大量的钱进去。初始投资成本很高，长期运维的成本也高。在云时代，SaaS就是企业全球化发展的最好工具。SaaS能让企业较快地应用新功能，而这些新功能都是很多优秀企业的成功实践。同时，SaaS的性价比也高。和传统软件不同，SaaS软件采取订阅制，客户可以根据自己的海外推广节奏灵活增加订阅的系统模块和用户，所有的安全、升级、大部分的运维全部由厂商负责，初始投资和运维成本都会降低。如果在海外经营，SaaS这种可更换的模式更合适，用得好就继续用，用不好就换，不会造成太大的经济负担。SaaS产品本身也会经历进化过程，才能涵盖丰富的全球管理实践，具有架构上的灵活性，才能有效支撑多个行业的不同管理需求。Oracle ERP和HCM 云解决方案已经连续多年被Gartner魔力象限评为“领导者”，已经利用自己的研发实力和创新能力，跨过了SaaS打磨最困难的时期，获得了市场的高度认可。是的。很多互联网头部客户都是Oracle SaaS的客户，他们在海外的ERP都在用Oracle的。国内用本地部署（OP），海外用SaaS。这也是我们的策略：国内支持本地部署的应用软件，本地化数据中心由企业拥有，所有的数据安全性自己去保证；海外就用SaaS，性价比高，而且能和全球去接轨。Oracle的研发是全球研发，很多中国的本土SaaS公司，他们说我们比Oracle、SAP好的原因，是研发中心在中国，客户任何的需求都可以及时沟通、成为功能——这是他们理解的本土化优势之一。这个说法没有错，但是软件产品，从需求到成熟，过程很漫长。你想要一个快速响应当下所有需求的产品，还是要一套真正设计完整、仔细考虑过所有问题、结合全球优秀企业管理实践、通过问题验证的产品。我们服务的客户中，出海和没出海纯做国内的，占比分别是多少？出海的占比还挺大的，很多头部客户都有出海。因为这些出海的企业，恰好是我们SaaS的目标客户。很多人好奇，Oracle怎么选择目标客户、怎么留住客户？高科技、互联网、工业制造、生物制药、跨境电商这些赛道，天然就适合全球化，这些也都是我们有非常好的业界实践的几大行业。像您刚才提到的这些赛道，以及其中的大型客户，其实也是国内SaaS厂商想去切的市场，您觉得他们的机会可能是在哪儿？机会在于，国内SaaS厂商已经和一些大型公司合作了，那么客户出海时，也会优先想到已经合作过的SaaS厂商。机会肯定是有的，但能否承接住机会才是重点。要服务客户的全球化业务，那么SaaS软件本身对全球法律法规、财务准则、不同国家的人力资源管理要求（用人规则）等是否了解？如果SaaS本身欠缺全球化能力，那就很难服务好全球化客户。另外，有些厂商也想借客户出海的机会，跟客户经历所有的过程，把软件做出来。但这样做的风险，一是这套软件是否具备普适性，二是合作企业能否等那么长时间、能否忍耐痛苦的磨合过程。所以如果中国企业想跟着客户一起出海，我觉得要把摸索过程前置，而不是让客户一起冒险。首先应该做一个海外ERP的计划，要和海外的、准备出海的企业，一起商量并规划到底会遇到哪些问题。其次，要有合理的产品。比如，财务系统起码要合规，要搞清楚在不同国家和地区的财务系统都有哪些规则要遵守。这就需要在研发上进行大量投入，起码海外的产品要能做到七七八八，才能去试。同时，也要考虑从哪里开始，再说进入市场策略（Go-to-Market Strategy）。中国的SaaS厂商里已经有很多优秀的企业，跟着客户出海的机会走向全球，是个很好的机会，但是一定要预先做好准备，用专业方法、系统方法，把出海当作项目（战略方向）去做。如果客户说什么就做什么，后续的确会产生很多问题。很多客户是非互联网的客户，对于产品需求的理解并不深刻，他们提出某需求时，或许只是出于当下的考虑，过两天就有可能后悔提这个需求。一些客户有可能会要求厂商做很多本来不应该做的功能。但是对创业公司来说，能拿到单子已经很开心了，没办法拒绝。客户可能会有一些不是特别合理的需求，像Oracle这类很成熟的企业，还会遇到这种不太合理的需求吗？咱们怎么去面对或者应对的？ 本着对客户负责的态度，Oracle 会对一些不合理的要求Say No。我们也希望客户们对所有软件厂商要公平，不管是国内创业厂商、大厂还是我们这种全球化厂商；客户如果不能公平对待软件厂商，那不利于软件行业的创新发展。Oracle本身也是一家全球化的公司，那么Oracle总部给中国区的权限有什么？Oracle是相对来说高度集中管理的公司，也就是国际企业管理。海外有这么多的分支机构，一定是要想办法集中管理，不然的话就是各自为政，都是信息孤岛。这一点对中国出海公司也会有启发，把海外权力给得太大，后续或许会有问题。前提是需要仔细想想经营管理的整体理念。企业花重金在海外收购、突破市场，花钱总要有回报吧？总要设定好KPI，要对整个营业结果负责吧？如果分区做不好，有什么手段管理？当地的人员怎么配置、当地的领导怎么管？如果突然哪个管理者跳槽带着一组人走了，那个地区就完全扑空了，企业怎么办呢？如何保证海外财务管理的高度合规透明？出海一定会遇到很多问题，不能想当然。我们发现今年有很多软件厂商，会经常提到东南亚市场。Oracle是怎么看待东南亚市场的？Oracle在东南亚有很多客户，业务增长也非常好。东南亚是一个新兴市场，最近的业务发展的确很迅猛。而这背后的逻辑是，企业业务蓬勃发展，必然会导致ERP等应用软件的需求大幅度增长。我们也发现，中国很多企业会选择在东南亚开厂或者扩充供应链。这些企业一定也要选择软件产品，把当地的政策法规摸透、把海外的业务流程跑起来。而且，东南亚离得中国最近，所以中国很多软件企业去东南亚是合理的，问题是要下多少功夫把这套产品做得稳定。刚才我们提到全球40个数据中心的事情，这事是不是可以理解成，如果要看Oracle的应用软件会把下一个重点拓展地区放在哪儿，是不是看Oracle在哪里新建了数据中心，就是一个比较重要的指标呢？从逻辑上没有问题，但是还有其他的考量因素在里面。数据中心会越来越多，是因为越来越多的客户转向SaaS。我们有超过一万家ERP云的客户，以前欧洲有两个数据中心就够了，现在因为客户越来越多，就会建第三个、第四个。同时，我们还要从安全性布局、架构方面考虑。是不是说其他的业务天生就是需要更多的数据中心，那跟应用软件不是那么相关？如果仅针对SaaS的话，Oracle Fusion应用软件会放在Oracle云基础设施远程服务 (Oracle Cloud Infrastructure, OCI) 上面。慢慢布局，一定会有越来越多的数据中心作为支撑。目前SaaS市场越来越成熟，很多客户已经主动要往SaaS上转了。数据中心在这两年变化还真的挺大的，包括数据跨境等其实在各个地区都是非常有影响的事。
每一个国家都要保障自己的公民的隐私数据安全，所以企业都希望把这些数据储存在本国。主权国家在这上面有很多条款。细则越多越好，越清晰，大家越容易去遵守。
